Pourquoi un consommateur achète-t-il ce produit plutôt qu’un autre ? À quel moment est-il le plus à même d’acheter ? Comment raisonne-t-il ? Voilà quelques-unes des questions auxquelles tous les marketeurs aimeraient avoir des réponses. Si lire dans les pensées de ses prospects n’est pas encore possible, certaines techniques permettent de comprendre davantage le consommateur et son comportement. Alors, comment analyser vos prospects ? C’est la question à laquelle Profils-conso répond aujourd’hui !

Comment analyser vos prospects : les aspects à prendre en compte

Avant toute chose, il s’agit de se rappeler que l’acheteur est avant tout un humain. En tant qu’individu, celui-ci a des émotions ; émotions qui viennent fortement influencer le comportement d’achat. Le prospect raisonne et ressent. Pour analyser vos prospects en bonne et forme, il faut apprendre à les connaître. Comment pensent-ils ? Comment font-ils leur choix entre différents produits ? De quelle manière l’environnement impacte-t-il la décision d’achat ? Comment recherchent-ils un produit ? Les réponses à ces questions sont particulièrement difficiles à trouver. En effet, celle-ci sont influencées par des facteurs. Ces derniers se comptent au nombre de trois : personnels (opinion, sexe, âge, intérêts, etc.), psychologiques (état d’esprit, convictions, compréhension de l’information, mentalité, etc.) et sociaux (famille, amis, liens virtuels ou non, classe sociale, niveau d’étude, etc.).

Comment analyser vos prospects : la procédure

Vous l’aurez compris, il se révèle impossible de répondre à toutes les questions posées ci-dessus, tout en tenant compte des différents facteurs d’influence. Alors, comment faire ? Le marketeur que vous êtes n’a pas d’autre choix que de se lancer dans un travail de recherche pour comprendre au mieux les désirs et les exigences de vos consommateurs potentiels.

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La première étape, pour ne pas dire la plus simple, consiste à lire les avis clients. Avec le boom de l’internet, les acheteurs prennent plaisir à laisser des commentaires sur les sites des différents vendeurs auxquels ils ont eu à faire. Ces avis sont de précieuses sources d’informations. En effet, elles permettent d’identifier facilement les points forts et les points faibles d’une entreprise et/ou d’un produit.

La seconde étape consiste à consulter les FAQ de vos concurrents. Quelles sont les questions qui reviennent le plus souvent ? Quels sont les aspects qui inquiètent les consommateurs ? Vous pouvez ici tirer votre épingle du jeu. Rassurez vos clients. Montrez-leur ce que vous avez de plus que vos concurrents !

Si scruter les sites internet en quête d’avis et de questions est loin d’être toujours suffisant pour analyser le comportement de ses prospects en bonne et due forme, il existe d’autres outils pour vous aider à atteindre votre but. C’est le cas des sondages en ligne. Nous vous le disions : les consommateurs aiment donner leur avis. Grâce à la toile, il est d’autant plus facile de les questionner. N’hésitez pas à mettre au point des questionnaires (simples et courts de préférence) pour tenter de savoir ce qui plaît réellement à votre cible.

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Comment analyser vos prospects : panels et outils web

Les panels de consommateurs séduisent de plus en plus d’entreprises. En effet, celles-ci se tournent vers des structures spécialisées pour regrouper des consommateurs cibles et leur poser des questions en vue d’améliorer leurs produits et/ou leur image. Les consommateurs sont, généralement, dédommagés et/ou rémunérés, ce qui assure le sérieux des réponses délivrées.

Ne négligez pas les outils que le web a à vous offrir. Certains, comme Google Analytics sont en mesure de vous indiquer la provenance de vos visiteurs : vous ont-ils trouvé via un moteur de recherche, grâce à un backlink, une publicité, etc. Vous saurez alors dans quels moyens de communication investir le plus. Google Analytics met également en exergue d’autres éléments particulièrement utiles (centres d’intérêt, données démographiques, etc.).

Vous savez désormais comment analyser vos prospects. À vous de jouer !