Cher(e) ami(e),

C’est avec un plaisir non dissimulé que je publie cet article, où devrais-je dire cet outil qui va devenir indispensable une fois maitrisé.
Pour une digestion optimum de ce contenu, je vous le propose en 2 parties.
Ainsi, vous aurez tout le temps nécessaire pour mettre en pratique les étapes indispensables à la rédaction de votre prochain argumentaire commercial.

Pour commencer, munissez-vous d’un papier d’un crayon, d’un verre bien rempli, car votre cerveau va bien entrer en phase d’ébullition.

Nous allons partir de la base classique en matière d’argumentation, puis y intégrer tous les dispositifs de persuasion pour guider une personne vers un acte d’achat.
Certaines techniques sont connues du domaine marketing (principe d’engagement, réciprocité, preuve sociale, rareté, pénurie), d’autres beaucoup moins (pied dans la porte, pied dans la mémoire, effet de puits)

N’oubliez jamais qu’en matière de vente les 2 leviers sur lesquels vous devez agir sont :

La recherche du plaisir (immédiat) la suppression de la douleur (son atténuation)

Ce plan est donc un récapitulatif de tout ce que l’on peut se permettre en matière d’influence pour rendre votre communication hyper attractive.
Cette trame s’applique dans tous vos argumentaires commerciaux version papier, mail présentiel, sur vos supports de communication.

NON, AIDA n’est pas un prénom féminin

Désolé, mais il s’agit d’une méthode de vente enseignée dans les écoles de commerce.
Ce plan se décompose en 4 actions successives qui incitent le client à passer à l’action (à acheter).

Pour mieux comprendre quels sont les principes que je rajoute à ce classique de la vente, voici pour résumer comment se décline cette méthode AIDA.

A. pour accroche.
Capter tout de suite l’attention de votre client pour pousser ce dernier à en savoir plus sur vous, votre produit.
Les premières secondes vont être déterminantes.
Selon votre titre ou votre accroche (attention il ya une subtilité que je vous enseignerai un peu plus loin) votre client prendra ou non la décision de continuer la lecture de votre message (cela vaut aussi pour les titres de vos mails !) ou vous écouter.

I. Intérêt. Pour susciter l’intérêt.
Quel est l’intérêt de votre client à continuer à vous lire ou de vous regarder ? Que lui promettez-vous ?

D. Désir.Pour susciter le désir
Déclencher le désir chez votre client d’en savoir plus sur votre solution.
Le retenir en lui prouvant pourquoi cette solution est différente des autres, comment elle peut vraiment l’aider.

A. Action. Pour susciter l’action
L’appel à l’action. La plupart du temps cela se définit par l’acte d’achat, mais pas seulement…

Tel qu’il est conçu, ce plan apporte des éléments de réponses pour bien argumenter mais concrètement il manque d’atouts pour convaincre un client.
En effet où sont les éléments qui sont des atouts indispensables ?

Reprenons ensemble cette méthode et intégrons les ingrédients de persuasion les plus redoutables  pour transformer n’importe quel argumentaire de vente en un message irrésistible qui va guider naturellement votre client vers le passage à l’action.
Il doit s’auto-convaincre que votre solution (et pas une autre) va répondre à ses besoins

1. Le titre

Il va déclencher l’envie ou de non à votre client de continuer à vous lire ou vous écouter.
Le titre capte l’attention et donne le ton de la suite du message.
Il évoque des faits véridiques et vérifiables ! « Trouver en un mois vos meilleurs clients…c’est possible »

A ce stade, il n’est pas encore convaincu.
Votre client veut seulement trouver une réponse à son problème.
Inutile de palabrer sur autre chose en essayant de venter les mérites de votre super outil !

2. L’accroche

Elle résume l’objectif de votre argumentaire en clair c’est la fameuse promesse de ce que vous lui apportez.
(1 ou plusieurs phrases si vous avez différentes promesses à lui soumettre, il vous suffit de les lister), le résultat qu’il va obtenir à la fin de ce message.

« Les 5 clés à posséder pour parler à vos prospects les plus méfiants et les transformer en clients conquis »
« comment je réussi à vendre mon livre sans être à la botte d’une maison d’éditions »
«  la méthode naturelle pour retrouver un sommeil réparateur et ne plus jamais prendre de somnifères.  Je sais de quoi je parle, je l’ai testé pour vous. »

3. Soulevez les problèmes que votre client rencontre

Jouer sur le concept « mind reading » ou effet de puits (que l’on apprend dans les bonnes écoles marketing ou commerciales)

Exemples :

« Vous avez essayé à plusieurs reprises de maigrir malgré votre bonne volonté vous n’arrivez pas à vous stabiliser. »
«  Peut être avez-vous essayé de maigrir en utilisant des sachets protéinés pendant 1 mois, sans aucun résultat
«

Ou encore

« Les documents bien rangés sont un gain de temps, néanmoins vous êtes incapables d’organiser votre administratif »
« Vous savez que trouver de nouveaux clients est indispensable au développement de votre entreprise seulement la prospection vous rebute »

4. Expliquez à votre client pourquoi les solutions classiques ne marchent pas

L’idée est de le déculpabiliser ainsi, le faire entrer dans la grande communauté des « vous n’êtes pas tout seul dans ce cas ».
Il va être d’autant plus rassuré que vous lui parlez de ses problèmes récurrents dont il n’arrive pas à se débarrasser (principe d’appartenance)

Exemple :

« Sans doute avez-vous obtenu un résultat plus que moyen en adoptant la méthode de classement verticale »

Vous pour pouvez aussi introduire une phrase de transition pour les déculpabiliser de leur situation actuelle (principe de sympathie).

Exemple :

« 1 français sur 3 tente de maigrir. Au début comme la plupart d’entre vous, vous étiez motivé, mais à la fin du 2ème mois vous avez repris tous vos kilos perdus. Vous avez été déçu.
Ce que l’on a oublié de vous expliquer, c’est un principe élémentaire pou réussir votre amaigrissement dans la durée et ne plus jamais reprendre vos kilos : votre objectif, pourquoi décidez vous de maigrir ? »

Autre exemple :

« Sachez que vous n’êtes pas seul dans ce cas là vous faites parti des 90 % de personnes qui ont tenté leur chance sans parvenir au moindre résultat !
Car on ne vous a pas expliqué un facteur essentiel à votre réussite c’est : que vous devez absolument est de définir un objectif, etc. »

5. En tant que professionnel vous vous positionnez et savez ce dont il a besoin (principe de réciprocité)

vous lui apportez des conseils de valeur en contrepartie de quelque chose de sa part.

Là encore, il se sent redevable. En continuant la lecture de votre message, il s’engage de plus en plus.
Ils doivent, là encore, se reconnaitre à travers vos affirmations.

À ce stade-là, il n’est pas encore convaincu de ce que vous lui apportez.
Évoquez des faits, pourquoi pas, introduisez des témoignages (la preuve sociale), racontez une histoire (celle d’un client qui a vécu un problème similaire, sans bien entendu évoquer votre solution, mais indirectement, par le biais de conseils de valeur pour lui !)

Votre passage à l’action

– Reprenez à chaud les 5 étapes et commencez à ébauchez votre propre trame.
N’essayez pas de construire votre argumentaire en un seul jet.

– Listez simplement toutes les idées qui vous viennent à l’esprit, style brainstorming.

– Ayez confiance en votre cerveau qui va se mettre automatiquement en mode de recherche active de mots, de termes ou d’expressions adéquates.
L’important ici est de créer un lien de confiance donc de parler comme votre consommateur.

N’est ce pas le principe d’appartenance à une même communauté qui doit être le fil conducteur d’un argumentaire commercial…

P.S La semaine prochaine, la 2ème partie.

Son objectif : La suite de cette trame vous expliquera comment convaincre votre client avant même qu’il n’est vu votre offre.