Vous vous êtes très certainement posé ces 2 questions avant de lancer votre offre commerciale :

  • Quelle valeur donner à mon offre ?
  • Mon offre doit-elle être inférieure, supérieure ou similaire à l’offre de mes concurrents ?

Au travers 2 principes de persuasion très prisés en Marketing, je vous apporte un début de réponse.

La valeur, un concept qui sonne heureusement à nos oreilles !

Valeur et rareté sont 2 principes couramment pratiqués en marketing liés à la psychologie du consommateur. Ils répondent à ces 2 questions : le principe de subjectivité de la valeur et le principe de rareté.

Dans cet article, nul besoin d’élaborer une stratégie tarifaire ou construire un plan de marketing mix. Mais plutôt vous faire réfléchir sur 2 approches unies pour le meilleur et pour…

Votre offre n’a de valeur que celle que vous lui donnez

La valeur se trouve être une perception subjective de votre client pour votre produit ou service.
Il n’existe pas d’échelle de grandeur liée à une valeur tant que cette valeur est inconnue pour les autres. Vous me suivez…

La valeur de l’offre doit être déterminée par celui qui aura été le premier à la définir, en conséquence VOUS.

En effet, vous avez créé, construit, élaboré, peaufiné votre offre.
Vous êtes le seul à pouvoir juger de la valeur que vous souhaitez lui donner.
Vous allez donc déterminer sa valeur, inconnue encore aux yeux de votre clientèle.

Autant voir les choses en grand !

On ne le dira jamais assez, pour toute offre proposée sur le marché, il est préférable de partir d’un niveau d’exigence élevé, que vous avez déterminé.

Vous serez en position de force pour négocier.
Cela vous permettra d’avoir une marge de manœuvre dans votre négociation pour ensuite arriver à faire accepter votre offre.

Que risque t-il d’arriver si le positionnement tarifaire de votre produit est bas et que vous avez face à vous un client qui vous entraine vers la négociation ?

Vous serez inévitablement en position de faiblesse.
Avec un montant élevé, votre négociation pourra être engagée de façon constructive pour les 2 parties.

Si vous êtes convaincu de la valeur de votre offre, n’hésitez pas à mettre le juste prix à vos yeux et le justifier à votre client.

Reprenons la question du début de cet article :
Mon offre doit-elle être inférieure, supérieure ou similaire à l’offre de mes concurrents ?

La valeur d’un bien se fait en fonction de la rareté que l’on lui donne : c’est le principe de rareté

Plus une offre est rare, plus elle a de la valeur aux yeux du client

C’est pourquoi, dans ce principe, il est intéressant de concevoir une offre irrésistible (principe d’une offre si attrayante aux yeux de votre client qu’il ne peut résister à l’acheter.
Bien sur, une offre différente des offres de vos concurrents directs.

Les marques appliquent régulièrement ce principe de rareté.
Avec la sortie régulière de collections inédites, coffrets collector, thématiques en nombre limité, etc.

À certaines périodes de l’année, notamment à Noël, nous constatons l’apparition temporaire de produits spécifiques liés à un événement précis.
Vous ne trouvez pas ces produits à d’autres moments de l’année (agendas, coffrets parfums, etc.). C’est ce que l’on appelle l’offre unique temporaire.

Ce principe de rareté est décliné dans tout ce que l’on appelle le phénomène des séries limitées.
– Le chausseur « Tod’s » par exemple, ne produit volontairement que 4000 paires de chaussures par an.
– Le whisky « Glendfidich » vend 250 bouteilles d’une production exclusive de + de 40 ans d’âge.

L’on retrouve cette stratégie de rareté autour d’une autre technique appelée « pénurie volontaire ».

Par exemple, le lancement de la « Playstation 2 » s’est orchestré autour d’une pénurie volontaire voulue par la marque pendant son mois d’offres promotionnelles, afin de doper ses ventes.

3 principes sont liés à la rareté :

  • la rareté issue de la promotion « profitez-en maintenant », joue sur l’exceptionnel
  • la rareté temporaire, ou pénurie volontaire, joue sur la fréquence
  • La rareté quantitative (notions de séries limitées), joue sur le précieux

Une offre peut comprendre plusieurs de ces principes.

Toutefois, tout comme la notion de valeur, le principe de rareté est un principe subjectif (même s’il agit sur un phénomène objectif : un moment particulier de l’année, une circonstance, un événement).

Ce qui est rare aux yeux d’une personne l’est peut-être beaucoup moins pour une autre.
Tout dépend de la valeur que l’on donne à ce bien, et ça, c’est à vous de décider !

Retenez ceci :

  • La valeur d’une offre jusque-là inconnue ne dépend que de la valeur que vous souhaitez lui donner
  • Portez un niveau d’exigence élevé
  • Appliquez le principe de rareté à votre offre pour vous différencier de vos concurrents et la rendre irrésistible aux yeux de vos clients

Cécile AtCom