À l’heure où 68 % des internautes mondiaux disposent d’au moins un compte réseau social, des nouvelles stratégies de vente se développent pour s’adapter à des consommateurs new generation dont les processus d’achat ne cessent de muter. Cette transformation digitale a engendré le Social Selling. « le Social Selling ? Kézako ? ». Bien plus qu’une simple présence sur les social networks, cette technique de prospection et de vente de l’an 2017 consiste à influencer le consommateur avant même qu’il n’ait compris lui-même son besoin. Focus.

Social Selling : le concept

C’est un fait : 57 consommateurs sur 100 prennent leurs décisions d’achat avant même d’entrer en contact avec un vendeur/commercial. Comment est-ce possible ? Grâce à l’internet, bien sûr. En effet, la toile, et notamment les réseaux sociaux, permet de se faire une idée concrète d’une entreprise et des produits/services qu’elle vend.

Qu’on le veuille ou non et aussi précautionneux soit-on, l’internet regorge d’informations en tous genres donnant la possibilité de se faire une idée plus ou moins claire de la firme sur laquelle on enquête. Avis utilisateurs, images, supports de communication… Impossible de ne pas laisser un minimum de traces sur la toile. Et ça, les sociétés l’ont bien compris. Alors, au lieu de laisser les choses faire, celles-ci ont décidé de mettre les moyens en œuvre pour contrôler ces données et de les travailler en vue de tirer leur épingle de ce jeu digital qui se déroule désormais depuis quelques années. C’est ainsi qu’est né le Social Selling.

Social Selling

Encore dénommé prospection connectée ou vente sociale, le Social Selling consiste à délivrer aux consommateurs des informations, des contenus réfléchis et bien pensés pour actionner le processus d’achat. Le consommateur recherche, tri, compare… Pour gagner le cœur de l’internaute, la société doit prendre les devants et mettre les bons moyens en œuvre pour sortir du lot et se démarquer de ses concurrents. Le défi actuel : convaincre des consommateurs qui se révèlent être de moins en moins influençables par les techniques marketing et commerciales contemporaines.
À une époque où plus de la moitié de la population mondiale s’informe et communique par le biais des réseaux sociaux, être visibles sur les différentes plates-formes de social networks est une évidence.

Social Selling : quand les chiffres parlent d’eux-mêmes

Si nous avons tous, plus ou moins, conscience de l’impact des réseaux sociaux et des données internet sur le comportement d’achat des consommateurs, les chiffres, eux, (récoltés grâce à une enquête réalisée par CCM Benchmark Institut) permettent de se rendre compte de l’importance de ce dernier.

  • 23 % des consommateurs cherchent des produits sur la toile grâce à une tablette tactile ou à un smartphone.
  • 61 % des consommateurs âgés de 35 ans et moins avouent s’être procurés un produit après avoir vu une publicité digitale ou après lecture d’un document numérique.
  • Les réseaux sociaux arriveraient en seconde place des instruments publicitaires les plus influents chez les jeunes consommateurs.
  • 8 internautes sur 10 sont abonnés à un programme de fidélisation. Les offres sur-mesure séduisent près de 6 internautes sur 10.
  • 78 % des entreprises ayant mis au point une stratégie de Social Selling vendent davantage que leurs concurrents qui n’ont pas encore emboîté le pas.
  • Le Social Selling permet à 64 % des départements d’atteindre les objectifs en terme de chiffre d’affaires.

Social Selling : lorsque les clients cherchent le vendeur, et non plus l’inverse

Les consommateurs de la toile sont continuellement exposés à des publicités digitales en tous genres. Newsletters, spams, pop-ups, bandeaux, vidéos… Ces moyens de « communication » sont perçus comme intrusifs et invasifs aux yeux des internautes qui préfèrent se tourner vers des plates-formes qui les laissent libres de leurs choix. L’internaute cherche à se faire guider et non à se faire matraquer de tous les côtés. Plus les publicités envahissantes sont présentes, moins celui-ci aura envie d’acheter. Malheureusement, les sociétés sont encore trop peu nombreuses à avoir compris ce phénomène de boycott.

Social Selling

La question est donc la suivante : si les formats publicitaires actuels ne permettent pas de booster les ventes, quelles sont les techniques à mettre en œuvre pour taper dans l’œil des prospects ? En 2017, l’heure est au sous-entendu, à l’incitation. Les entreprises doivent susciter la curiosité et tenter le consommateur. Obliger les internautes à visualiser des publicités qui ne les intéressent pas est contre-productif. L’argent dépensé se révèle être gaspillé ; les résultats attendus n’étant que peu souvent au rendez-vous.

Vous l’aurez compris, la tendance s’inverse au fur et à mesure que le digital se développe. Le consommateur ne souhaite plus qu’on aille à sa rencontre. Il désire qu’on le laisse venir. Ce dernier aime chercher, se renseigner et se faire son avis par lui-même. Tout le travail du marketeur et du service communication doit ainsi se faire en amont. L’objectif étant de créer un besoin et de déclencher des envies en continu. Les équipes doivent redoubler de créativité et d’imagination pour élaborer des visuels et des contenus toujours plus incitatifs.

Social Selling : lorsque les commerciaux doivent réapprendre leur métier

Terminé le porte-à-porte et le phoning. De notre époque, le commercial doit agir davantage comme un guide qu’un vendeur. Le consommateur a, la majeure partie du temps, une idée plus ou moins précise de ce qu’il veut. Pour mener sa mission à bien, le commercial doit commencer par changer l’image péjorative qu’une grande partie des consommateurs a de lui. Miser sur des prospections et des analyses de marché poussées, être discret et présent à la fois, travailler l’aspect communication, être à l’écoute et disponible, et tout cela, sur les réseaux sociaux.

Social Selling

Faire disparaître l’étiquette de « représentant » pour affiner le besoin du consommateur, lui proposer un produit qui répond précisément à sa demande et lui soumettre des produits complémentaires pour améliorer l’offre finale. Le commercial doit aussi penser à mettre l’expérience client au cœur de son processus de vente. Plus le « confort » sera important et les moyens menant à l’achat agréables, plus les chances d’amener le consommateur à acheter sont nombreuses.

Social Selling : comment s’y prend-on ?

Comme nous vous le disions, exceller dans le Social Selling requiert bien plus qu’une présence sur les réseaux sociaux. En effet, cette méthode de prospection et de vente doit suivre une véritable méthodologie. Cette dernière a pour obligation d’être personnalisée et de refléter les valeurs de l’entreprise. L’humain, l’échange de la même manière que le bouche à oreille sont remis au cœur des méthodes de commercialisation. Plus facile à dire qu’à faire. Cela va sans dire. Alors, comment mettre en place sa stratégie de Social Selling ?

1 – Échange et réactivité

Le Social Selling consiste à commercialiser ses produits et ses services par le biais des réseaux sociaux. Jusqu’à là, tout va bien. Cependant, pour atteindre ses objectifs, le marketeur que vous êtes doit agir et réagir continuellement. Votre première mission consiste à mettre vos abonnés en confiance et d’amener de nouveaux followers à s’intéresser à vous et à vous rejoindre. Pour cela, pas de secrets. Vous devez être réactif. Un internaute vous pose une question ? Répondez-y aussi vite que possible pour prouver de votre efficacité. Un client mécontent fait part de son insatisfaction devant les yeux de tous ? Ne paniquez pas. Jouez sur la sympathie, l’auto-dérision et l’empathie pour prouver de la bonne foi de l’entreprise.

Sur les réseaux sociaux, notez que tous les faits et gestes des entreprises sont soigneusement analysés par les internautes. La moindre de vos actions amène vos abonnés à porter un jugement, qu’il soit positif ou négatif. Vous l’aurez compris : chaque acte réalisé sur les social networks est associé à des sentiments. Votre travail consiste à les rendre aussi mélioratifs que possible.

2 – Créez du contenu à forte valeur ajoutée

Articles, vidéos, supports de communication… Donnez des informations à vos followers. Ces contenus, minutieusement mis au point par vos propres moyens, témoigneront de votre expertise et de votre expérience. Créer du contenu est également une méthode utilisée pour influencer le consommateur et lui donner des informations pertinentes sur votre secteur d’activité, vos produits et vos services. Ce qui plaît aux internautes ? L’actualité, les vidéos drôles, les contenus informatifs… Votre abonné se rend sur son compte social network pour se tenir au courant des dernières news et pour se distraire. Votre rôle consiste à allier les deux à travers la création de différents supports.

Quoi qu’il en soit, prenez le temps de déterminer le ton que vous allez utiliser. Une fois de plus, celui-ci aura une influence conséquente sur l’image de l’entreprise que vous représentez. Ainsi, posez-vous les questions suivantes : quelles sont ses valeurs ? À quoi aspire-t-elle ? Dois-je miser sur l’humour pour distraire ? Le chic pour séduire ? L’informatif pour intéresser ?

3 – Intégrez l’entreprise toute entière à votre stratégie de Social Selling

Si avoir une équipe dédiée à l’animation de ses réseaux sociaux et au Social Selling est une véritable obligation de nos jours, il s’avère intéressant d’impliquer tous les employés dans cette stratégie. Mettre à jour ses techniques de vente implique un remaniement à beaucoup de niveaux. Tout le monde doit se sentir concerné pour que le groupe puisse évoluer de façon homogène. De nouvelles photos devront être prises, des tâches viendront s’ajouter à celles déjà existantes ou les remplacer, les seniors auront peut-être du mal à prendre le train en marche… Tous ces aspects doivent être pris en compte.

Social Selling
Notez aussi qu’impliquer toute sa société dans une démarche semblable permet de collecter un maximum de contenu. Il se peut que certains employés aient filmé un événement drôle, d’autres se seraient peut-être amusés à réaliser un Mannequin Challenge… Vidéos et autres contenus émanant de collaborateurs externes à la cellule social networks sont une réelle valeur ajoutée. Ces derniers reflètent l’intérieur de l’entreprise. Les followers aiment savoir ce qui se passe. Leur donner accès à de tels supports ne pourra que renforcer leur sympathie à votre égard et pousser les partages à se multiplier. Les abonnés sont friands de transparence, alors, n’ayez pas peur de vous montrer !

4 – Amenez vos abonnés à s’impliquer

Une des activités favorites des followers consiste à donner leur avis. Et il faut en profiter ! Donnez-leur ce qu’ils veulent. Postez des contenus avec vos produits, et demandez-leur ce qu’ils en pensent. Attention cependant, il faut être prêt à encaisser les critiques et savoir les gérer avec tact et courtoisie. Que les remarques soient positives ou négatives, celles-ci vous permettront d’améliorer votre offre. Qui plus est, vos abonnés sentiront que leur avis compte. Voilà une manière subtile et concrète pour attirer l’attention de vos prospects, les intéresser et pour savoir ce qu’ils pensent de vous !
Notez que les pages entreprises appréciées des internautes reçoivent régulièrement des messages contenant des informations, des articles d’actualité, des vidéos pertinentes à partager. Oui, une société bien vue par ses followers aura moins de recherches et de veille à faire pour animer ses comptes de réseaux sociaux !

5 – Utilisez les réseaux sociaux pour rester en contact

Chaque réseau social a une vocation différente. Quoi qu’il en soit, tous permettent de garder un lien avec ses abonnés. Alors, servez-vous en pour fidéliser vos clients ! Un anniversaire ? Un événement ? La concrétisation d’un projet ? Une de vos missions consiste à faire en sorte que vos abonnés ne vous oublient pas et continuent de vous apprécier. Quoi de mieux que de leur montrer que vous pensez à eux pour rester dans leurs petits papiers… ?

6 – N’ayez pas peur de changer de stratégie

C’est une évidence : lorsqu’on se lance dans une stratégie de réseaux sociaux, et notamment de Social Selling, on tâtonne. Vous aurez beau connaître votre entreprise de long en large, il vous sera impossible de vous assurer de la réussite d’une vidéo ou d’un article. Non, au début, on ne connaît pas bien ses abonnés, et ce n’est pas une honte. Toutes les entreprises sont passées par cette étape délicate qui consiste à deviner puis analyser ce que veulent leurs abonnés. C’est pour ces raisons qu’il est important, pour ne pas dire essentiel, de rester attentif et objectif.

Social Selling

Vos publications ne font pas d’émules ? Les partages ne sont que peu nombreux ? Dans ce cas-là, il serait peut-être judicieux de revoir votre stratégie. Vous êtes perdu ? Demandez à vos abonnés ce qu’ils veulent voir ! Faites un sondage. Organisez un concours auquel il faudra répondre à quelques questions pour y participer. Intéressez-vous à vos abonnés. Ils apprécieront votre démarche.

7 – Faites de la veille

Pour savoir ce qui plaît, ce qui intéresse et ce qui fonctionne sur la toile, il est indispensable de faire un travail de veille. Pour cela, mettez en place des alertes Google, abonnez-vous à des newsletters, et notamment à celles de vos concurrents pour voir ce qui se fait. Suivez des blogs en lien avec le secteur d’activité de votre firme, épluchez les forums, etc…

En plus d’être un réseau social en vogue, Twitter est également un excellent outil pour faire de la veille. Les dirigeants aiment s’exprimer par son biais. Suivre des personnalités importantes sur Twitter vous permettra de réagir plus rapidement à des événements liés à l’actualité.
Suivez les blogueurs. Ces professionnels de notre ère ont pour mission de juger différents produits et de donner leur avis dessus. En vous abonnant à leur fil d’actualité, vous serez plus à même de savoir ce qui plaît, ce qui déplaît et pourquoi !

8 – Choisissez les plates-formes sur lesquelles vous souhaitez être présent

S’il y a bien quelques incontournables tels que Facebook et Twitter, tous les réseaux sociaux ne correspondent pas forcément à votre secteur d’activité. Les sociétés présentes sur Instagram doivent être en mesure de publier des photos intéressantes et de qualité régulièrement. Sans cela, aucun intérêt à s’embêter à créer un compte. D’ailleurs, les internautes n’apprécieront que très peu suivre une entreprise qui ne publie rien.

Linkedin et Viadeo se révéleront utiles aux firmes qui souhaitent mettre la main sur de nouveaux talents. Plus les jeunes actifs sont diplômés plus ces derniers ont de choix arrivés sur le marché de travail. Dans un tel contexte, ce ne sont plus eux qui ont besoin de vous, mais bien vous qui avez besoin d’eux. Ainsi, des social networks tels que ceux nommés précédemment permettent de s’adresser à ces collaborateurs potentiels. Vantez votre entreprise, adressez-vous à ces jeunes diplômés et dites-leur ce que votre entreprise peut leur apporter.

Vous l’aurez compris, pour vendre grâce aux réseaux sociaux, il faut mettre de côté les objectifs chiffrés. Le Social Selling passe par l’intérêt que clients et entreprises se portent. Une firme qui souhaite vendre par le biais des social networks doit avant tout savoir se faire apprécier. Il n’y a qu’à partir de ce moment que ses prospects ne verront plus ses offres de produits comme du matraquage publicitaire, mais bien comme des conseils à part entière. À méditer !

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